انتخاب محصول و قیمت‌گذاری؛ چطور هوشمندانه بفروشیم؟

راه‌اندازی یک فروشگاه آنلاین می‌تواند بسیار ترسناک به‌نظر برسد. یکی از مهم‌ترین مسائلی که یک فروشنده بالقوه را از راه‌اندازی فروشگاه آنلاین خود منصرف می‌کند، مسئله انتخاب محصول مناسب و قیمت‌گذاری آن است. در این مقاله تلاش می‌کنیم تا با نحوه درست این کار آشنا شویم.

پیش از هرچیز باید یک تفاوت مهم را در نظر بگیریم. افرادی که اقدام به فروش محصولات خود به‌صورت آنلاین می‌کنند، به دو دسته تقسیم می‌شوند؛ کسانی که همین الان هم به‌شکل آفلاین و حضوری محصول خود را می‌فروشند، و آن‌هایی که فروشگاه آنلاین، تنها راه فروش محصولاتشان خواهد بود. دسته اول احتمالاً مسائل اولیه فروش مثل قیمت‌گذاری برایشان یک علامت سوال بزرگ است که ایده‌ای راجع به آن ندارند و دسته دوم اگر همچنان درحال خواندن این مقاله هستند، احتمالاً از وضعیت فروش خود راضی نیستند.

عرضه و تقاضا، الفبای قیمت‌گذاری

هر فروشگاهی برای فعالیت موثر باید یک مسئله را مشخص کند؛ قرار است چه چیزی بفروشد؟ فروش هر محصولی قواعد خاص خودش را دارد و فهم این تفاوت کلید اصلی یک فروش موفق است. اگر شما همان‌طور که به‌سراغ فروش کفش و کتونی می‌روید با فروش کتاب برخورد کنید، بی‌شک با اقبال چندانی روبه‌رو نخواهید شد.

فروش محصول یعنی مبادله محصول در ازای پول بین خریدار و فروشنده. با همین تعریف ساده می‌توان فهمید که برای انتخاب هر محصولی برای فروش، باید فروشندگان و خریداران فعلی آن را شناخت. در علم اقتصاد یکی از رایج‌ترین نمودارها، نمودار عرضه و تقاضاست. نموداری که به ما درس‌های مهمی می‌دهد:

1. هر زمان عرضه یک محصول بالا می‌رود، یعنی آن محصول در بازار بیشتر و راحت‌تر یافت می‌شود، قیمت آن کاهش می‌یابد.
2. هر زمان عرضه یک محصول پایین می‌آید، یعنی آن محصول سخت‌تر و کم‌تر یافت می‌شود، قیمت آن افزایش می‌یابد.

هردوی این قانون‌ها را می‌توان طور دیگری هم تفسیر کرد:

1. افزایش قیمت یک محصول، تقاضای آن در بازار را کاهش می‌دهد چرا که افراد تمایل دارند آن را در قیمت پایین‌تری بخرند و عرضه آن را افزایش می‌دهد چرا که فروش آن، سود بیشتری به‌دنبال دارد.

کاهش قیمت یک محصول، تقاضای آن را افزایش می‌دهد چرا که برای افراد دردسترس‌تر و خرید آن آسانتر می‌شود وعرضه آن را کاهش می‌دهد چون فروشنده سود کمتری از فروش محصول می‌برد.

دو استثنای این منحنی محبوب

این قاعده، دو استثنای کلی هم دارد. تقاضای محصولات لاکچری، مثل کیف‌های شنل یا ساعت‌های رولکس، با افزایش قیمت، افزایش می‌یابد چرا که ارزش آن افزایش می‌یابد و افرادی که خریدار آن‌ها هستند، اتفاقاً به‌دنبال محصولات گران‌تر می‌‌گردند. همچنین عرضه و تقاضای کالاهایی که به اصطلاح «کالای اساسی» محسوب می‌شوند، ارتباط چندانی با قیمت آن‌ها ندارد. شما تا زمانی که توان مالی خرید کالاهای اساسی را داشته بشاید، هرچه‌قدر ارزان‌تر یا گران‌تر بشوند، به‌همان میزان قبل آن‌ها را خریداری می‌کنید.

چه چیزی از منحنی عرضه و تقاضا درباره قیمت‌گذاری و انتخاب محصول یاد می‌گیریم؟

احتمالاً اگر قصد دارید فروشگاه آنلاین بزنید، محصول شما در هیچ یک از دو دسته‌بندی «لوکس» یا «اساسی» قرار نمی‌گیرد  و در نتیجه قانون عرضه و تقاضا دوست خوب شماست. فروش محصولی که تقاضایی برای آن وجود ندارد، یعنی محصولی که در گوگل سرچ نمی‌شود، کسی راجع به آن حرف نمی‌زند و کسی آن را نمی‌فروشد، کار آسانی نیست. مگر این که محصول شما واقعآً نیازی از بازار باشد که هیچ‌کس هنوز متوجه آن نشده است که حتی در آن صورت هم فروش آن مستلزم صرف هزینه و زمان قابل توجهی است.

از طرفی زمانی که فروشنده‌های دیگری در بازار وجود دارند، یعنی احتمالاً محصول شما خریدار هم دارد. این مسلماً خبر خوبی است چرا که نیاز نیست بازار را قانع‌کنید که به محصول شما احتیاج دارد ولی اگر تصمیم بگیرید محصول خود را به قیمتی بیشتر از میانگین قیمت رقبای خود بفروشید، یعنی ریسک آن را به جان می‌خرید که دیگران با ارائه قیمت پایین‌تر، خریدار احتمالی شما را به خود جلب کنند. با این وجود، فروش محصول با قیمت پایین‌تر، همیشه راهکار مناسبی نیست. چرا که مفهومی به‌عنوان حاشیه سود، می‌تواند فروشگاه شما را موفق کرده و یا برعکس زمین بزند.

حاشیه سود، دلیل موفقیت یا شکست شما

حاشیه سود که عموماً به‌شکل درصد محاسبه می‌شود، به ما می‌گوید که پس از محاسبه تمام هزینه‌هایی که از تولید تا فروش هر محصول متحمل می‌شویم، چه‌قدر از فروش آن محصول باقی می‌ماند. برای محاسبه حاشیه سود، به شکل زیر عمل می‌کنیم:

• یک شرکت ابتدا درآمد فروش خود را گزارش می‌دهد، سپس هزینه‌های مستقیم تولید محصولات یا خدمات خود را محاسبه می‌کند. آنچه باقی می‌ماند سود ناخالص است.
• سپس هزینه‌های غیرمستقیم، مانند هزینه‌های مربوط به نگهداری دفتر مرکزی شرکت، تبلیغات و تحقیق و توسعه (R&D) را محاسبه می‌کند. آنچه باقی می‌ماند سود عملیاتی است.
• بعد از آن، بهره بدهی را در نظر می‌گیرد و هرگونه هزینه یا درآمد غیرعادی که به فعالیت اصلی شرکت مرتبط نیست را اضافه یا کم می‌کند. نتیجه، سود پیش از مالیات است.

در نهایت، مالیات را محاسبه می‌کند که سود خالص، یا همان درآمد خالص، باقی می‌ماند.

حاشیه سود در هر صنعت و برای هر گروه محصولی متفاوت است. حاشیه سودی که برای فروش انرژی‌زا مناسب است، ممکن است برای فروش گردنبند طلا افتضاح باشد. حاشیه سود مناسب یکی از اصلی‌ترین شروط بقا و رشد کسب‌وکار شماست چرا که از مسیر حاشیه سود است که می‌توانید در مواقع بحران زمین نخورید و با همان حاشیه سود است که می‌توانید نیروی جدید استخدام کنید و یا کیفیت محصولتان را افزایش دهید.

حاشیه سود چطور روی قیمت‌گذاری و انتخاب محصول تاثیر می‌گذارد؟

به همین علت، اگر تصمیم گرفتید قیمت محصول خود را کاهش دهید، سعی کنید هزینه‌های تولید، عرضه و فروش خود را کمتر کنید تا حاشیه سودتان درامان بماند. در غیر این صورت، مطمئن شوید که آن حاشیه سود کمتر، به اندازه کافی افزایش در فروش به‌دنبال خواهد داشت که به کسب‌وکارتان کمک کند. از طرفی اگر تا هنوز قیمتی برای محصول خود تعیین نکرده‌اید، تلاش کنید از حدود حاشیه سود استاندارد صنعت خود پایین‌تر نیایید. اگر پیش از تولید احساس کردید که تولید این محصول با حاشیه سود مدنظر چندان برای شما واقع‌بینانه نیست، پیشنهاد می‌کنیم به‌سراغ فروش محصولات دیگری بروید.

بالاخره بر چه اساسی محصول انتخاب کرده و قیمت‌گذاری کنیم؟

به‌طور کلی پیش از انتخاب یک محصول برای فروش، پیشنهاد می‌شود چند پرسش اساسی از خود بپرسید:

• آیا از محصول انتخابی خوشم می‌آید؟
• در تهیه و فروش این محصول، با چه چالش‌هایی مواجه خواهم شد؟
• آیا بازار مناسبی برای این محصول وجود دارد؟ چه رقبایی در ان حضور دارند؟
• قیمت تمام شده این محصول چه قدر است و حاشیه سود من چه میزان خواهد بود؟

یافتن پاسخ دقیق به این پرسش‌ها، می‌تواند راهنمای خوبی برای شروع انتخاب محصولات و قیمت‌گذاری صحیح آن‌ها باشد.  به یاد داشته باشید اگر از ابتدا به درستی این مراحل را انجام ندهید، احتمالاً تنش‌های فراوانی را تجربه خواهید کرد چرا که تمامی دشواری‌های فروش و هزینه‌های آن، چندبرابر سخت‌‌تر خواهد شد. با این حساب، اگر محصول خود را برای فروش انتحاب کرده‌‌اید، وبیت می‌تواند پلتفرمی مناسب برای فروش آنلاین محصولات شما باشد. شما می‌توانید با تماس با ما و گرفتن یک جلسه اختصاصی مشاوره رایگان، فروشگاهی متناسب با خواسته‌های خود داشته باشید.